Переговоры

Переговоры
Dmitry Medvedev 14 May 2008-2.jpg

Международные переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

Содержание

Функции переговоров

  • Поиск совместного решения проблемы
  • Информационная функция
  • Коммуникативная функция
  • Регулятивная функция
  • Пропагандистская функция
  • Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Виды и классификация переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров:

  • позиционные;
  • рациональные.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

  • мягкие переговоры;
  • жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Сепаратные переговоры

Сепаратные переговоры — переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

Стадии переговоров

  1. Подготовка к переговорам;
  2. Переговорный процесс;
  3. Завершение переговоров и анализ их результатов.

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкий анализ проблем, диагноз ситуации; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.

На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.

Манипуляции при проведении переговоров

Участники переговоров для того, чтобы добиться выгодного для себя решения (поведения), могут использовать различные способы манипуляции. Наиболее распространенные манипуляции связаны:

  • С давлением на собеседника. Давление может быть явным или замаскированным, но в любом случае манипулятор старается показаться влиятельнее и значимее собеседника. Он может намеренно делать условия переговоров дискомфортными для другой стороны (ограничение времени принятия решения, повелительный тон, угрозы и др.).
  • С действием по принципу «мягко стелет, да жестко спать». В этом случае манипулятор использует обходные маневры, сначала усыпляя бдительность партнера через демонстрацию уважения, дружбы и т. п., а затем предъявляя свои условия. Задача — усыпить бдительность.
  • С использованием информационного давления: манипулятор стремиться запутать партнера с помощью неполной/избыточной или неструктурированной информации или некорректной аргументации.
  • С привлечением третьих лиц. В этом случае предполагается привлечение дополнительных участников (реальных или мнимых): обращение к мнению эксперта, проведение переговоров с распределением ролей с помощниками[1].

Типичные ошибки участников переговоров

  • Иррациональная эскалация

Эскалация характерна для аукционов, забастовок, маркетинговых кампаний, ценовых войн и конкурентных приобретений. В процессе переговоров сторона/стороны ведут торг, стремясь добиться успеха, но иррационально не принимает во внимание возможную реакцию другой стороны/сторон.

  • Постановка на якорь

Исходная позиция сторон при начале переговоров выступает как якорь, который будет тормозить переговоры при изменении обстоятельств и мешать достижению соглашения.

  • Референтное поведение

Форма предложения часто определяет готовность сторон к достижению соглашения.

  • Использование преимущественно легкодоступной информации

Переговорщики склонны опираться на более доступные данные, чем на действительно нужные для принятия решения. Требуется тщательный поиск соответствующей информации и анализ данных.

  • Чрезмерная уверенность

Чрезмерная уверенность в успехе выгодной для вас позиции. Переоценка вероятности доминирования, самонадеянность, недооценка роли другой стороны ведут к утрате гибкости, что препятствует достижению желаемого соглашения[2].

См. также

Примечания

Литература

  • Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. — М.: Аспект Пресс, 1999. — 272 с. — (Программа "Высшее образование"). — ISBN 5-7567-0199-0
  • Козлов Владимир, Козлова Александра Технологический подход к переговорам. — М.: ABF, Лаборатория Бизнес Тренинга, 2007. — ISBN 978-5-903589-04-3
  • Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. — М.: «Альпина Паблишер», 2012. — 152 с. — ISBN 978-5-9614-1959-7
  • Гэвин Кеннеди Переговоры. Полный курс = On Negotiation. — М.: Альпина Паблишер (издательство), 2011. — 392 с. — (Сколково). — ISBN 978-5-9614-1658-9

Ссылки



Wikimedia Foundation. 2010.

Поможем с написанием учебной работы
Синонимы:

Смотреть что такое "Переговоры" в других словарях:

  • ПЕРЕГОВОРЫ — ПЕРЕГОВОРЫ, переговоров, ед. нет. Обмен мнениями для выяснения условий какого нибудь соглашения. Мирные переговоры (с целью заключения мира). «Мы предлагаем немедленно начать мирные переговоры и заключить перемирие со всеми странами без изъятия.» …   Толковый словарь Ушакова

  • ПЕРЕГОВОРЫ — ПЕРЕГОВОРЫ, ов. 1. Обмен мнениями с деловой целью. Вести п. Мирные п. Сесть за стол переговоров (начать равноправные переговоры). 2. То же, что разговор (в 1 знач.) (спец.). Междугородные п. по телефону. | прил. переговорный, ая, ое. П. процесс.… …   Толковый словарь Ожегова

  • ПЕРЕГОВОРЫ — Лучше встреча в верхах, чем на краю пропасти. Джон Кеннеди Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться переговоров. Джон Кеннеди Международная конференция это свара с повесткой дня и протоколом. Луи Террнуар… …   Сводная энциклопедия афоризмов

  • Переговоры — метод заключения сделок с ценными бумагами не на условиях конкурса покупателей или акционеров, а на основе соглашения между сторонами. По английски: Negotiation См. также: Фондовые сделки Финансовый словарь Финам …   Финансовый словарь

  • переговоры — беседа, радиопереговоры, диалог, прелиминарии, трактация, собеседование, разговор Словарь русских синонимов. переговоры сущ., кол во синонимов: 8 • беседа (30) • …   Словарь синонимов

  • Переговоры — один из основных способов разрешения и урегулирования конфликтов от межличностных до международных. Их главное отличие заключается в том, что решение в данном случае вырабатывается совместно участниками П., а не принимаются за них вышестоящими… …   Политология. Словарь.

  • переговоры — ведутся переговоры • действие, пассив на ся вести переговоры • действие возобновить переговоры • действие, повтор идут переговоры • действие, субъект, продолжение начались переговоры • действие, субъект, начало начать мирные переговоры • действие …   Глагольной сочетаемости непредметных имён

  • переговоры — ПЕРЕГОВОРЫ1, ов, мн Офиц.. Взаимодействие официальных сторон, обсуждение каких л. вопросов между ними с целью выяснения позиций сторон и заключения возможного договора. Переговоры о перемирии. Дипломатические переговоры. Вести переговоры.… …   Толковый словарь русских существительных

  • переговоры — сущ., мн., употр. сравн. часто Морфология: мн. что? переговоры, (нет) чего? переговоров, чему? переговорам, (вижу) что? переговоров, чем? переговорами, о чём? о переговорах 1. Переговорами называется официальная встреча, на которой… …   Толковый словарь Дмитриева

  • переговоры — ▲ формирование ↑ договоренность переговоры поиск, выработка договоренности. вести переговоры. переговорить. встреча за круглым столом. сесть [садиться] за один стол. консенсус. | модус вивенди. уговоры. уговаривать. улаживать. объясниться с кем.… …   Идеографический словарь русского языка

Книги

Другие книги по запросу «Переговоры» >>


Поделиться ссылкой на выделенное

Прямая ссылка:
Нажмите правой клавишей мыши и выберите «Копировать ссылку»