Переговоры (negotiation)


Переговоры (negotiation)

Термин П. употребляют в отношении взаимодействий, в к-рые включаются сложные соц. единицы, такие как компании или гос-ва, для решения многочисленных вопросов. Рубин и Браун определяют торги и переговоры как «процесс, посредством которого две или более сторон пытаются договориться о том, что каждая должна отдать и взять, или исполнить и получить, в результате заключаемой между ними сделки».

Рубин и Браун предлагают 5 структурных и социально-психологических характеристик переговорных отношений.

1. Наличие в переговорном процессе по меньшей мере двух сторон.

2. Существование конфликта интересов по одному или более вопросов между договаривающимися сторонами (или между представителями одной стороны).

3. Наличие добровольных отношений между сторонами, независимо от предыдущего опыта или знакомства друг с другом. Кроме того, стороны должны считать, что они могут больше потерять нежели выиграть от того, что не будут взаимодействовать друг с другом.

4. Переговоры активно ведутся вокруг распределения одного или большего количества специфических ресурсов, обмена ресурсами и/или разрешения одного или большего числа неясных вопросов. Итог переговоров предполагает взаимную зависимость или компромисс.

5. Переговорная деятельность яв-ся скорее последовательной, нежели одновременной, т. е. за формулировкой требований или предложений одной стороны, как правило, следует их оценка др. участником (участниками), к-рая влечет за собой уступки или контрпредложения.

Наиболее широко использующейся при изучении переговорного процесса парадигмой является игра, имитирующая ситуацию торгов из «реальной жизни». Рубин и Браун рассматривают четыре разновидности таких игр, широко применявшихся в социально-психологических исслед.

Из-за структурных различий в каждой ситуации, эти игры имитируют реальные условия переговоров, варьируя их в различной степени. С учетом своих ограничений, они обеспечивают парадигмы для изучение множества связанных с ситуацией торгов зависимых и независимых переменных, включ. число участвующих в переговорах сторон, места проведения переговоров, доступные сторонам способы коммуникации, временные рамки и вид вознаграждения.

См. также Административно-трудовые отношения

А. Барон-мл.


.

Смотреть что такое "Переговоры (negotiation)" в других словарях:

  • Переговоры — метод заключения сделок с ценными бумагами не на условиях конкурса покупателей или акционеров, а на основе соглашения между сторонами. По английски: Negotiation См. также: Фондовые сделки Финансовый словарь Финам …   Финансовый словарь

  • переговоры о выработке (общего) ключа — — [[http://www.rfcmd.ru/glossword/1.8/index.php?a=index d=23]] Тематики защита информации EN key negotiation …   Справочник технического переводчика

  • negotiation — переговоры, добровольная процедура, в ходе которой стороны пытаются разрешить возникший между ними спор самостоятельно, без привлечения третьих лиц. Иногда играет роль в качестве исполнения предварительного условия обращения в арбитраж, см.… …   Glossary of international commercial arbitration

  • Переговоры — Международные переговоры  коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов… …   Википедия

  • неформальные переговоры — — [http://www.eionet.europa.eu/gemet/alphabetic?langcode=en] EN informal negotiation [http://www.eionet.europa.eu/gemet/alphabetic?langcode=en] Тематики охрана окружающей среды EN informal negotiation DE informales Verwaltungshandeln FR… …   Справочник технического переводчика

  • автопереговоры — С помощью функции Auto negotiation два взаимодействующих устройства PHY могут автоматически выбрать наиболее эффективный режим работы. Описанная ниже схема Auto negotiation является теперь стандартом технологии 100Base T. До этого производители… …   Справочник технического переводчика

  • Торговое соглашение по борьбе с контрафакцией — Международное соглашение по борьбе с контрафактной продукцией (англ. The Anti Counterfeiting Trade Agreement (ACTA))  вынесенное на рассмотрение многостороннее торговое соглашение, согласно которому будет установлено строгое наблюдение… …   Википедия

  • Кемп, Джим — Джим Кемп Jim Camp эксперт по ведению переговоров Супруга: Патти (англ. Patty)[1] Д …   Википедия

  • Сионизм — (ивр. צִיּוֹנוּת‎, цийонут  от названия горы Сион в Иерусалиме)  политическое движение, целью которого является объединение и возрождение еврейского народа на его исторической родине  в Израиле (Эрец Исраэль), а также… …   Википедия

  • Осада «Маунт Кармел» — Горящее поместье «Маунт Кармел» 19 апреля 1993 года. Кадр из фильма Waco:The Rules Of Engagement Осада «Маунт Кармел» (Осада Уэйко; англ. Waco Siege)  осада силами Федерального бюро расследований США поместья «Маунт Кармел» в Уэйко …   Википедия

Книги



Поделиться ссылкой на выделенное

Прямая ссылка:
Нажмите правой клавишей мыши и выберите «Копировать ссылку»

We are using cookies for the best presentation of our site. Continuing to use this site, you agree with this.