Переговоры (negotiation)

Термин П. употребляют в отношении взаимодействий, в к-рые включаются сложные соц. единицы, такие как компании или гос-ва, для решения многочисленных вопросов. Рубин и Браун определяют торги и переговоры как «процесс, посредством которого две или более сторон пытаются договориться о том, что каждая должна отдать и взять, или исполнить и получить, в результате заключаемой между ними сделки».

Рубин и Браун предлагают 5 структурных и социально-психологических характеристик переговорных отношений.

1. Наличие в переговорном процессе по меньшей мере двух сторон.

2. Существование конфликта интересов по одному или более вопросов между договаривающимися сторонами (или между представителями одной стороны).

3. Наличие добровольных отношений между сторонами, независимо от предыдущего опыта или знакомства друг с другом. Кроме того, стороны должны считать, что они могут больше потерять нежели выиграть от того, что не будут взаимодействовать друг с другом.

4. Переговоры активно ведутся вокруг распределения одного или большего количества специфических ресурсов, обмена ресурсами и/или разрешения одного или большего числа неясных вопросов. Итог переговоров предполагает взаимную зависимость или компромисс.

5. Переговорная деятельность яв-ся скорее последовательной, нежели одновременной, т. е. за формулировкой требований или предложений одной стороны, как правило, следует их оценка др. участником (участниками), к-рая влечет за собой уступки или контрпредложения.

Наиболее широко использующейся при изучении переговорного процесса парадигмой является игра, имитирующая ситуацию торгов из «реальной жизни». Рубин и Браун рассматривают четыре разновидности таких игр, широко применявшихся в социально-психологических исслед.

Из-за структурных различий в каждой ситуации, эти игры имитируют реальные условия переговоров, варьируя их в различной степени. С учетом своих ограничений, они обеспечивают парадигмы для изучение множества связанных с ситуацией торгов зависимых и независимых переменных, включ. число участвующих в переговорах сторон, места проведения переговоров, доступные сторонам способы коммуникации, временные рамки и вид вознаграждения.

См. также Административно-трудовые отношения

А. Барон-мл.