Эффект привязки

Эффект якоря, или эвристика привязки и корректировки или эффект привязки (от англ. anchoring and adjustment heuristic) — особенность оценки числовых значений человеком, из-за которой оценка смещается в сторону начального приближения^[1]. Эффект проявляется в тяготении оценки неизвестного значения к ранее предъявленным или полученным числам.

Данный эффект не исчезает, даже если:

• в качестве якорей используются несоразмерно большие или маленькие числа;
• испытуемые знают об эффекте якоря.

Экспериментальные исследования

Хорошей иллюстрацией служит эксперимент, описанный Тверски и Канеманом:
Испытуемые в двух группах должны были оценить долю африканских стран в ООН. В первой группе задавался вопрос «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 65 %?», во второй — аналогичный вопрос, но с 10 % в качестве «якоря». Числа 65 и 10 были получены в присутствии испытуемых при помощи рулетки с градациями от 0 до 100. В результате оценки в первой группе были значительно выше, чем во второй (медианы 25 и 45 соответственно). Таким образом люди в обеих группах решали «задачу сравнения с навязанным числом» (в данном случае — 65 % и 10 %)^[2].

В другом эксперименте с двумя группами студентов необходимо было за пять секунд оценить произведение:

8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1

и

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8

При правильном ответе 40320 медиана результатов в первой группе была 2250, а во второй — 512, что говорит о том, что коррекции оценки, полученной произведением первых чисел, оказалось явно недостаточно^[3].

Другой эксперимент: Студентов попросили вспомнить три последние цифры номера своего телефона и после этого спросили, когда готы захватили Рим (правильный ответ — 410 год н. э.). При этом студенты с бо́льшими последними цифрами стабильно называли более позднюю дату, чем студенты с меньшими^[4]:23-24.

В исследованиях было выявлено, что эффект якоря влияет на решения даже опытных профессиональных работников судебной системы в ситуациях, когда требования о суровости наказания исходили из нерелевантных источников, были случайны и даже тогда, когда сами участники эксперимента бросали игральную кость^[5].

Несмотря на то, что эффект достаточно крепок и устойчив, на его силу могут влиять достаточно тонкие и кажущиеся несвязанными факторы, что означает возможность воздействия в ту или иную сторону. Так, при наличии процедурного прайминга, при котором перед выполнением собственно (завуалированного) тестирования эффекта якоря одной группе участников было предложено найти сходство в картинкам, а другой группе — различия. Участники были проинструктированы таким образом, что два пакета заданий относятся к совершенно разным исследованиям (они были даже напечатаны с использованием различных шрифтов), но было рекомендовано выполнять их в определенном порядке. Было выявлено, что эффект проявился значительно сильнее в группе, искавшей сходства, чем в группе, искавшей различия^[6].

Использование эффекта якоря

Эффект якоря известен управляющим многих магазинов, которые увеличивают продажи за счёт^[7]

• указания цены нескольких штук изделия (даже если нет объёмной скидки),
• указания ограничения (в одни руки только N штук),
• или даже просто упоминанием некоторого числа (купите 18 «сникерсов»).

Благотворительные организации так же используют этот эффект при рассылке писем с предложениями внести пожертвования. Средние пожертвования получателей писем с бо́льшей суммой, приведенной в качестве примера, будут выше (даже при одинаковых текстах писем)^[4]:24.

Примечания

1. ↑ Kahneman, et al, 2005, pp. 14-16
2. ↑ Kahneman, et al, 2005, p. 14
3. ↑ Kahneman, et al, 2005, p. 15
4. ↑ ^{1 2} Richard H. Thaler, Cass R. Sunstein Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. — Yale University Press, 2008. — P. 24. — 293 p. — ISBN 978-0300122237, выдержки приведены в Игры разума – Эффект якоря. 05/04/2008 (рус.)
5. ↑ Englich, Mussweiler, Strack, 2006
6. ↑ Mussweiler, 2002
7. ↑ Wansink, Kent, and Hoch, 1998

Литература

• Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases / Daniel Kahneman, et al. — 21st. — Cambridge University Press, 2005. — 555 p. — ISBN 978-0-521-28414-1
• D. Kahneman, A. Tversky On the psychology of prediction (англ.) // Psychology Review. — 1973. — Т. 80. — № 4. — P. 237-251. — DOI:10.1037/h0034747
• B. Englich, T. Mussweiler, F. Strack Playing dice with criminal sentences: The influence of irrelevant anchors on experts´ judicial decision making (англ.) // Personality and Social Psychology Bulletin. — 2006. — Т. 32. — № 2. — P. 188-200. — DOI:10.1177/0146167205282152
• Thomas Mussweiler The Malleability of Anchoring Effects (англ.) // Experimental Psychology. — 2002. — Т. 49. — № 1. — P. 67-72. — DOI:10.1027//1618-3169.49.1.67
• Wansink, B., Kent, R.J. and Hoch, S.J. An Anchoring and Adjustment Model of Purchase Quantity Decisions (англ.). — 1998. — № 35. — P. 71-81.

Ссылки

• Е. Юдковски «Систематические ошибки в рассуждениях, потенциально влияющие на оценку глобальных рисков»  (рус.)
• «Игры разума — Эффект якоря»  (рус.)