Бонусная программа

Бонусная программа — один из видов программ поощрения покупателей, При правильном подходе, является механизмом по первичному привлечению клиентов и сбору информации, которая поможет узнать портреты групп покупателей, определить их ценность и уровень возможных маркетинговых вложений в каждую из этих групп.

Бонусные карты пришли на смену дисконтным. Скидки не всегда оправданы: дисконтная карта здесь и сейчас не означает, что клиент вернется в магазин. Бонусы, напротив, являются гарантией того, что клиент вернется. По сути бонусы или баллы — это отложенная скидка, мотивация для клиента прийти в следующий раз.

Схема обычно такова: за некоторое количество потраченных рублей клиент получает определенное количество бонусов. Бонусы можно тратить на покупки в специальном каталоге («Малина», «Много.ру»), конвертировать в рубли и тратить у партнеров программы («Связной-Клуб») или использовать различные комбинации этих возможностей. Ещё одним вариантом использования бонусов, применяемым торговыми и сервисными предприятиями, является раздача купонов на скидки конкретным группам покупателей, накопившим определённое число бонусов (Tesco).

Также сегодня^{[когда?]} популярны бонусные программы авиакомпаний, где можно накапливать мили («Аэрофлот бонус», «Трансаэро Привилегия», «S7 Приоритет»).

Бонусные программы распространены за рубежом (например, британская Nectar, немецкая PayBack). При этом многие^{[какие?]} зарубежные системы действительно^{[источник не указан 578 дней]} заботятся о лояльности пользователей, в отличие многих российских^{[каких?]}, где из-за низкой конкуренции отношение к пользователям скорее формальное, зачастую даже наплевательское.^{[источник не указан 578 дней]}

История

Идеи о бонусной программе появились в США. В начале 1980-х годов компания American Airlines разработала проект поддержки своих постоянных клиентов. Программа предлагала клиентам не получить скидку за купленный билет, как делали большинство компаний, соревнуясь в размере скидки, а начислить баллы за каждую милю маршрута на персональный счет. Набрав определённую сумму баллов, получивших название «мили», клиент мог заработать право бесплатно приобрести подходящий по расстоянию (то есть по накопленным милям) авиабилет.

В первый же год участниками программы стали 750 тысяч человек. Идея понравилась и конкурентам, и они запустили у себя похожие проекты. Позднее к подобным проектам присоединялись супермаркеты, рестораны, отели, АЗС и другие компании. В Америке началась бонусомания^{[когда?]}. Процедура использования миль усложнилась: появились пункты обмена и покупки миль. Начали развиваться независимые бонусные системы для небольших предприятий^{[источник не указан 613 дней]}.

Литература

• Сергей Трофимов CRM для практиков. — АвтоКод, 2006. — 1500 экз. — ISBN 5-9900757-1-5