- Прямые продажи
-
Прямые продажи, личные продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли.[1] Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами;[1] в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.[1]
По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями[2][3].
Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один[1], «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе»[4][5].
Содержание
Общие сведения
По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.[6]
Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения.[6] По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.[6]
Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55 % взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20 % сообщили, что они в настоящее время (6 %) или в прошлом (14 %) являлись представителями компаний прямых продаж.[7]
ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами[8].
По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ[9].
По данным Американской ассоциации прямых продаж в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.[10]
Прямые продажи в России
Год Персонал, тыс. чел. Оборот, млн $ 1998 420,5 325,2 1999 529 160,2 2000 397,6 227 2001 585,93 316,8 2002 1146,57 601,7 2003 н/д н/д 2004 2300,0 2005 2500,0 1900,0 2006 н/д н/д 2007 н/д н/д 2008[11] 4413,92 2866,0 Прямые продажи в США[12]
Год Персонал, млн чел. Оборот, млрд $ 2002 13,0 28,69 2003 13,30 29,55 2004 13,60 29,73 2005 14,10 30,47 2006 15,2 32,18 2007 15,0 30,80 2008 15,10 29,60 Прямые продажи в Японии
Год Оборот, млрд иен 2000 3001 2001 2940 2002 2875 2003 2821 2004 2733 2005 2648 2006 2449 Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)[13]
На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги такие как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.
Крупнейшие компании прямых продаж
По данным сайта новостей прямых продаж, крупнейшими компаниями прямых продаж по уровню доходов за 2008 год[14], были:
Наименование компании Год основания Доход в 2008 году, $ Avon Products, Inc. 1886 10,9 млрд Amway Corporation 1959 8,2 млрд* Vorwerk & Co. KG 1883 3,15 млрд Herbalife Ltd. 1980 2,4 млрд Mary Kay Inc. 1963 2,4 млрд Primerica Financial Services Inc. 1977 2,3 млрд Tupperware Brands Corp. 1951 2,21 млрд Forever Living Products Intl. Inc. 1978 2,1 млрд Oriflame Cosmetics 1967 1,68 млрд Natura Cosmeticos SA 1969 1,52 млрд Nu Skin Enterprises Inc. 1984 1,23 млрд * — в источнике указан совокупный доход материнской компания Alticor, в которую, помимо Amway, входят другие компании[15].
Политика и федерации
Прямые продажи Европы[16] являются федерацией торговых ассоциаций, представляющих интересы европейской индустрии прямых продаж в ЕС. ППЕ была основана в январе 2007 года национальными обществами прямых продаж Австрии, Бельгии, Германии и Швейцарии[16]:
Наименование Сокращенно Профессиональная ассоциация прямых продаж Бельгии (ПАППБ) Ассоциация прямых продаж Германии (АППГ) Прямые продажи Австрии (ППА) Швейцарская ассоциация прямых продаж (ШАПП) Исследования рынка прямых продаж в России
2003 год
В 2003 году проведено первое общероссийское исследование рынка прямых продаж по заказу РАПП[17]. Исследование проводилось компаниями RPRG, GfK RUS и Analytics Research. Координатором выступила общероссийская Ассоциация маркетинговых исследовательских компаний (АМИ).
Российское исследование проводилось в рамках общемировой программы изучения социально-демографических и экономических показателей рынка прямых продаж, проводимой по инициативе Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж.
Согласно результатов исследований 68 % из опрошенных 1000 россиян подтвердили позитивное отношение к методу прямых продаж, а 74 % к дистрибьюторам.
По результатам исследований 96 % жителей России осведомлены о существовании компаний, использующих метод прямых продаж. Основными положительными качествами этого метода распространения являются:
- возможность приобретать товары по низким ценам (21,3 %);
- экономить время при покупке (19,4 %);
- получать более подробную информацию о товаре (17,7 %);
- получать товар в удобном месте и удобное время (14,3 %);
- высокое качество продукции (5,4 %);
- широкий ассортимент (5,0 %);
- возможность попробовать товар до покупки (3,3 %);
- удобный способ покупки (3,1 %);
- индивидуальный подход (2,8 %);
- новые знакомства/общения (1,3 %).
При этом 13,4 % россиян указали, что прямые продажи не имеют позитивных аспектов.
Главное преимущество работы дистрибьютором по мнению опрошенных: возможность общаться с людьми, возможность заработка (в том числе и дополнительного), возможность приобрести реализуемый товар со скидкой, возможность самостоятельно определять график работы.
Главным недостатком опрошенные россияне назвали: необходимость навязывать потребителям реализуемый товар, затрачивать много усилий, деятельность дистрибьютора не гарантирует стабильный заработок.
В 2002 году общая численность россиян, занятых в этой сфере, достигла 1 миллиона 149 тысяч человек. При этом большинство из участвовавших в опросе 2914 дистрибьюторов компаний членов РАПП (более 90 %) — это женщины. Для 55 % дистрибьюторов прямые продажи являются источником дополнительного заработка. 45,2 % из опрошенных дистрибьюторов получили доход от прямых продаж менее 2000 рублей, 13,1 %получили доход свыше 10000 рублей.
2006 год
Исследование проведено компанией Ernst&Young по заказу российской Ассоциации прямых продаж и Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж[18].
По данным Ernst&Young, суммарный объем продаж компаний, занятых в индустрии прямых продаж, увеличился в 2004 году. на 380 % по сравнению с 2001 года. В 2005 году. общий объем продаж составил 1,9 млрд $ или вырос по сравнению с 2004 годом почти на 32 %.
Отрасль представлена рядом известных международных компаний, таких как Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Tupperware, а также российскими компаниями — Faberlic и др.
В 2004 году в индустрии прямых продаж было занято около 2,3 млн человек независимых продавцов, в 2005 году — 2,5 млн человек.
Индустрия прямых продаж предлагает российскому потребителю парфюмерию, косметику, бытовую технику, посуду, пищевые добавки, бижутерию и аксессуары и др.).
В структуре продаж членов АПП в 2004 году парфюмерно-косметическая продукция составила 93,2 % (90,2 % в 2005), товары для дома — 3,2 % (6,2 % в 2005), пищевые добавки — 3,2 % (2,1 % в 2005), др. товары — 0,4 % (1,1 % в 2005).
В 2004 году совокупные доходы штатных сотрудников и дистрибьюторов составили более 9 млрд рублей, из которых 1,9 млрд рублей были получены в результате выплаты косвенного и дополнительного заработка в дополнение к существенному прямому доходу.
По оценке компаний прямых продаж общая сумма уплаченных налогов в 2004 году составила около 8 млрд рублей, из них сотрудники и дистрибьюторы обеспечивают 7,2 млрд рублей, а закупки у поставщиков и потребительские покупок приносит дополнительно 765 млн рублей налоговых поступлений.
По данным опроса дистрибьюторов, работа в индустрии прямых продаж предоставляет им преимущества в финансовой сфере, возможности для занятия предпринимательской деятельностью, условия для создания собственного бизнеса, гибкий график работы, возможность развития личных деловых качеств.
По данным опроса, более 82 % процентов дистрибьюторов — женщины, 10 % — старше 55 лет, свыше 52 % — с высшим образованием.
2009
Согласно исследованию компании «Башкирова и партнеры», cреди преимуществ прямых продаж клиенты дистрибьюторов назвали удобство доставки, экономию времени и доступные цены[19]. Эта же группа респондентов среди отрицательных моментов выделила назойливость продавцов, отсутствие гарантии качества и нужного товара. 18 % опрошенных полагают, что у этого метода продаж нет положительных сторон.
Товары у дистрибьюторов чаще всего покупают женщины (71 % против 29 % мужчин), а если смотреть по уровню доходов, то это в основном люди с зарплатой 25—35 тыс. рублей, которые приобретают товаров менее чем на 1500 рублей.
См. также
Примечания
- ↑ 1 2 3 4 Direct Selling is the sale of a consumer product or service, person-to-person, away from a fixed retail location. These products and services are marketed to customers by independent salespeople. Depending on the company, the salespeople may be called distributors, representatives, consultants or various other titles. Products are sold primarily through in-home product demonstrations, parties and one-on-one selling — http://www.dsa.org/aboutselling/what/, Американская ассоциация прямых продаж
- ↑ http://www.britannica.com/EBchecked/topic/365730/marketing/27254/Retailers#ref=ref989000 Non store retailers->Direct selling
- ↑ Direct Selling Establishments market report | HighBeam Business: Arrive Prepared
- ↑ Michael A. Belch George E. Belch Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communications Perspective, 7/e., McGraw-Hill/Irwin, 2006
- ↑ Xardel Dominique The Direct Selling Revolution. Understanding the Growth of the Amway Corporation. — Blackwell Publishing, 1993. — P. 3-4. — ISBN 978-0631192299
- ↑ 1 2 3 WFDSA — What is Direct Selling?
- ↑ DSA — What is Direct Selling
- ↑ Этический кодекс
- ↑ О прямых продажах
- ↑ Direct Selling by the Numbers — 2007
- ↑ WFDSA: International Statistics
- ↑ http://www.amway.ua/_fileserver/item/13127
- ↑ JAPAN DIRECT SERING ASSOCIATION
- ↑ The Billion Dollar Club — How the top companies compare
- ↑ Пресс-релизы
- ↑ 1 2 ППЕ
- ↑ «Корпоративный менеджмент»
- ↑ Журнал Маркетинг PRO, 24 октября 2006 г.
- ↑ Метод прямых продаж в сетевом маркетинге
Ссылки
Категория:- Прямые продажи
Wikimedia Foundation. 2010.
