Нил Рэкхем

Нил Рэкхем (англ. Neil Rackham]) — известный исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант многих известных корпораций.

Биография

Нил Рэкхем получил международное признание в 70-х годах XX века, проведя грандиозное исследование успешных продаж и эффективной торговли. Исследовательский проект Рэкхема, поддержанный известными транснациональными корпорациями, такими IBM, вовлек в себя 30 специалистов, которые на протяжении 12 лет изучили 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Бюджет проекта составил 30 млн. долларов США. Основываясь на результатах этих исследований, Рэкхем разработал инновационную технику эффективных продаж, которую изложил в своей известной книге "СПИН-продажи" (1988)

Нил Рэкхем также получил мировую известность как успешный и весьма неординарный тренер и консультант в сфере продаж. Его статьи и обзоры неизменно привлекают внимание теоретиков и практиков продаж. Методика Рэкхема взята на вооружение по меньшей мере в 100 крупнейших компаниях мира, входящих в рейтинг Fortune 500.

Нил Рэкхем является владельцем фермы и винного завода на севере Вирджинии. В свободное от работы он пишет стихи и научно-фантастические рассказы, а также играет на средневековых музыкальных инструментах.

Карьера

• 1969 – 1974 – создатель и гендиректор компании Perfomans Improved Ltd
• 1974 – 2000 - основатель и руководитель компании Huthwaite (в частности, разрабатывал тренинговые программы для Rank Xerox, ICL, Fisons)
• 2000 – настоящее время - партнер консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации IBM, Kodak,

  Метод Рэкхема. SPIN-продажи

  Метод SPIN, разработанный Нилом Рэкхемом и пришедший на смену "классической школе" продаж, является на сегодня наиболее распространенной и популярной в Западных странах методикой осуществления продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение 12 лет. За это время было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира.

  Техника SPIN-продаж используется продавцами высокого класса во всем мире. Все, что считалось краеугольным камнем в "классических" продажах - методы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возраждениями, открытые вопросы и т.д. - Нил Рекхэм объявил чем-то несущественным. Он и его исследовательская команда обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров. Рекхэм разработал свою технологию продаж - технологию продаж по методу СПИН:

  Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы

  СПИН-система не дает навыков, которые бы заставляли покупателя покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в этой системе – понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей.

  Исследования, проведенные Нилом Рекхэмом показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности:

  Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S – “situation”, ситуационные вопросы). Затем – вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P – “problem”, проблемные вопросы). После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать ее явной (I – “implication”, извлекающие вопросы). И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N – “need-payoff”, направляющие вопросы).

  Технология продаж СПИН призвана обеспечить специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.

  Получив широкое распространение на Западе, методика СПИН-продаж в последнее время приобретает известность и в России.

  Основные работы

  • Нил Рэкхем «Управление большими продажами» - ISBN 5-902288-08-8
  • Нил Рэкхем «Продажи по методу SPIN» - ISBN 5-98293-006-7
  • Нил Рэкхем «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство» - ISBN 5-98999-003-0
  • Нил Рэкхем «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» - ISBN 5-98293-012-1

  Источники

  • Биография Нила Рэкхема
  • Общая информация о СПИН-продажах

  Ссылки

  • Личный сайт (англ.)

  ---